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海尔长盛不衰的营销秘诀

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  "海尔"无疑是当今我国企业界的一颗耀眼的明星,它的成功是由许多因素造成的,但其正确而超前营销战略则具有决定性作用。

海尔从创建之初到今天,营销战略在三个方面发生了根本变化,而且这种变化代表了市场经济走向成熟时企业营销战略的发展方向。另外,海尔在差异化营销策略上也费了不少心思。正是这差异化的营销策略使海尔在企业界开创了营销新渠道,那么海尔的差异化营销策略有什么特点呢?

  差异化营销是现代营销策略中最常用的一种。对于一般商品来说,差异总是存在的,只是大小强弱而已。而差异化营销所追求的"差异"是产品的"不完全替代性",即在产品功能、质量、服务、营销等方面,本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。"鹤立鸡群"就是差异化策略追求的最高目标。下面我们从差异化战略的三大方面产品差异化、市场差异化、形象差异化来分析海尔的差异化营销。

  产品差异化是指某一企业生产的产品,在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家,从而形成独自的市场。对同一行业的竞争对手来说,产品的核心价值是基本相同的,所不同的是在性能和质量上,在满足顾客基本需要的情况下,为顾客提供独特的产品的是差异化战略追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。海尔集团为了满足我国居民住房紧张的需要,生产出了小巧玲珑的小小王子冰箱;另外,海尔还推出了用户冰箱DIY策略,得到了广大冰箱用户的欢迎。

海尔长盛不衰的营销秘诀

  形象差异化。即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略,借助媒体的宣传,使企业在消费者心目中树立起优异的形象,从而对该企业的产品发生偏好,一旦需要,就会毫不犹豫地选择生产这一企业的产品。海尔公司一句"海尔真诚到永远",并佐以优良的产品质量,自然就会消费者产生真诚可信的形象。

  市场差异化。指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。从价格上讲,与同类产品相比,价格有高中低之分,企业是气壮如牛似地选择高价呢,还是先屈后伸选择低价策略,抑或是高不攀低不就的中间策略呢?最主要的还要根据产品的市场定位、本企业的实力、再加上产品的生命周期来确定。海尔在冰箱市场上始终以高价位出现,给人以物有所值的感觉。

  从卖方市场到买方市场的转变,使得那种以生产者中心的企业营销体制、营销理念发生了根本性的变革。在各种利益的驱动下,企业家与经营专家尽情发挥,把"顾客为上帝"的信条变成了消费者的实惠。时刻反省自己的不足,并改正是海尔长盛不衰的秘诀,也是海尔人的追求。只有知道不断前进的企业才是懂得发展的企业,才能在今日这个竞争激烈的社会中生存,才能获得生存空间。

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